5 truques para se conectar a novos contatos comerciais

Você consegue rapidamente explicar como funciona seu processo de prospecção? E mais, pode descrever os truques que seus vendedores utilizam para iniciar e estreitar o relacionamento com os novos contatos?

Nós já falamos aqui da nossa ferramenta de prospecção, o upMap, que funciona basicamente como um gerador de contatos para seu funil de vendas.

Mas isso é bem basicamente mesmo, porque nossa ferramenta é muito mais um instrumento de inteligência comercial que caminha lado a lado com sua equipe comercial para gerar os melhores contatos para os melhores contratos!

Porém essa busca pelos melhores contatos é apenas o primeiro passo, sendo um dos menos problemáticos.

Já o processo de conexão com novos contatos é um dos que mais gera divergência, uma vez que algumas empresas fazem isso de forma mais livre, escutando muito mais e só depois oferecendo o produto e outras mal ouvem o contato e já estão apresentando tudo e falando sobre a “dor que a solução resolve”.

Vamos aqui passar algumas dicas que podem ser utilizadas para sua equipe comercial e que tentamos utilizar no nosso dia-a-dia de prospecção aqui na upLexis.

Ouse nas perguntas iniciais

Muitos vendedores costumam tentar agradar seus contatos no primeiro momento, tentando fazê-lo confiar em suas palavras, mostrando um cenário muito agradável.

Mas pensando como consumidores, tente se lembrar da última vez que um vendedor falou “essa camisa ficou ótima” e você confiou neste único julgamento, sem nem ter estabelecido um relacionamento prévio com ele e comprou a camisa! Difícil, não é mesmo?

Ao invés de mascarar uma relação, abra sua conversa com esse contato mostrando desafios que enxerga no segmento em que ele atua, demonstrando conhecimento sobre aquilo que ele faz.

Então pergunte para ele se algum daqueles desafios se relaciona de alguma forma com a empresa dele, se a resposta for sim, você será então um expert para ele, o que facilita a relação de confiança necessária.

Neste ponto você já conhece um pouco mais sobre os desafios que mais lhe custam horas de trabalho e pode gerenciar sua proposta visando estes.

E caso a resposta seja negativa, você já saberá que o seu produto ou serviço não se encaixa muito bem naquela empresa e pode poupar esforços para gastar com contatos que possuem “fit” com sua empresa.

Contenha seu entusiasmo

Sua ligação para esse contato que mal te conhece começa assim: “Olá, eu sou Maria da empresa XYZ e estou muito feliz em conhecê-lo, gostaria de apresentar aqui o produto ABC que vai resolver os problemas da sua equipe de RH”?

Se sua resposta for sim, tente novamente se colocar no lugar do contato que não sabe muito bem como conseguiu o telefone dele e pense no desconforto sentido.

Caso ainda ache improvável que essa postura afaste os seus contatos, grave suas ligações para ouvir bem como ele reage do outro lado da linha.

Essa postura de “amizade” é muito boa porque ao telefone contigo está outro ser humano, mas é importante soar como se fosse um discurso único para aquele contato.

Valorize a resposta dele, ouça o que ele tem para falar e contenha sua empolgação máxima ao se apresentar pela primeira vez.

Faça do seu contato o foco da conversa!

O contato está preocupado e sendo cobrado pelo sucesso da área em que ele trabalha. E o que grande parte dos vendedores faz?

Inicia a conversa falando sobre sua própria empresa, mostrando o produto revolucionário que foi criado, invertendo a relação e tornando a prioridade o seu produto e não o contato.

Isso é uma barreira para o contato, uma vez que ele se sente minimizado já que não consegue expor seus desafios enfrentados.

Gerando uma conversa sobre seu produto e não sobre os desafios, você pode romper a confiança necessária para haver a compra.

Vendas é sobre confiança, tente sempre conquistá-la!!

Persiga os desafios de seu contato

Desde o início do contato com o João da empresa XYZ esteja disposto a perguntar inúmeras vezes sobre as frustrações e desafios enfrentados pela área X.

É assim que ele vai entender que você valoriza as atividades que ele realiza, você só é relevante para ele enquanto estiver tentando auxiliar nos desafios diários.

Esse tipo de “investigação” pode até embasar sua futura proposta comercial pois pode-se descobrir orçamento disponível, disponibilidade para assinatura, entre outras informações.

Fale menos

Seja um consultor para auxiliar na resolução dos desafios diários desse contato, então esteja disposto a ouvir muito mais na reunião.

Sem que você ouça e enxergue os problemas dele, pode ser que seus exemplos não sejam relacionáveis com a realidade dele.

É importante fazê-lo sentir livre para conversar sobre seu dia-a-dia e analisando toda essa informação que você possa oferecer apenas aqueles produtos ou serviços que sejam condizentes com isso.

Portanto, não se esqueça, ele vai falar a maior parte do tempo! E isso é ótimo!

 

Nossas dicas nesse momento foram para auxiliar no crescimento de confiança entre vendedor e contato, você possui mais algumas? Deixe aqui em nossos comentários!

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