6 dicas para prospectar clientes com mais eficiência

Para muitas empresas, a capacidade de encontrar novos clientes em potencial é a principal barreira que os afasta do sucesso. Afinal, sem leads, o time comercial não é capaz de negociar e realizar novas vendas. Isso faz com que a prospecção de novos negócios seja crítica para qualquer empresa.

 

Apesar da sua importância, prospectar clientes ainda é um grande desafio para muitos vendedores, que nem sempre sabem o caminho e as melhores práticas na hora de procurar por leads de forma mais eficiente.

 

Se você está buscando novas formas para prospectar clientes, ou apenas deseja tornar seu processo de prospecção mais eficiente, separamos 6 dicas que poderão ajudar você a atingir os resultados almejados.

1. A consistência é um fator chave na hora de prospectar clientes

Talvez a primeira forma de melhorar sua capacidade de prospectar clientes seja admitindo a importância dessa tarefa para o sucesso das suas vendas.

 

Muitos vendedores se concentram tanto nas suas negociações que acabam negligenciando a busca por novos contatos. Quando isso acontece, é possível que o vendedor acabe se deparando com o que muitos chamam de “pane seca”, ou seja, a falta de negócios para serem trabalhados.

 

Para dar a devida importância à etapa de prospecção, é necessário que ela esteja bem integrada à sua rotina comercial. Por isso, reserve sempre um momento do seu dia para prospectar clientes. Isso mesmo! Essa é uma tarefa que deve ser realizada diariamente.

 

Muitos vendedores preferem reservar um único dia para a tarefa de prospecção. Fazendo isso, acabam perdendo contatos valiosos cuja rotina não se alinha à agenda de prospecção do vendedor.

 

Ao invés disso, tire uma ou duas horas de cada dia de trabalho para prospectar clientes. Se possível, reserve as primeiras horas da sua manhã. Assim você evita que outras tarefas acabem entrando no seu caminho.

2. Faça uso de todos os métodos disponíveis

Existem inúmeras formas para prospectar clientes: ligações, emails, eventos, indicações… A lista é extensa. Mesmo assim, muitos vendedores acabam se concentrando apenas no método que conseguem dominar melhor.

 

Isso não é de todo errado. Afinal, é justo manter o foco naquilo que costuma dar mais resultado. Ao mesmo tempo, é sempre muito válido manter a mente aberta e explorar novas alternativas. Às vezes, por fatores externos, algum método podem se tornar menos efetivos. Por isso, diversificar as fontes de novos leads é sempre a melhor alternativa.

 

Faça uma lista de todos os métodos de prospecção que sejam viáveis. Em seguida, planeje sua semana alocando um tempo mínimo para cada método listado. Você pode reservar mais tempo para aquela técnica de prospecção favorita, mas não esqueça das demais.

 

Por exemplo, você pode utilizar boa parte do seu tempo prospectando por email, mas tente reservar algumas horinhas para fazer ligações. Você pode ainda se comprometer a participar de algum evento de networking a cada mês, tendo como objetivo sair de lá com o contato de um número mínimo de clientes em potencial.

3. Saiba sempre o que comunicar

Boa parte dos vendedores costuma utilizar algum tipo de script comercial. Esses scripts não precisam (na verdade, nem devem) ser seguidos à risca. Seu objetivo é apenas orientar o vendedor a utilizar um discurso mais efetivo e lógico, criando gatilhos mentais para levar a negociação adiante.

 

Se essa é uma prática tão comum durante a etapa de negociação, por que não seria também na hora de prospectar clientes? Pois é! Mesmo assim, muitos vendedores acabam prospectando de forma livre, abordando cada novo cliente em potencial como bem entendem.

 

Usar um script para prospectar é tão importante quanto usar um script de vendas. Mais do que isso, é importante também entender que cada método de prospecção pode demandar um script diferente.

 

Enquanto uma ligação de cold call tende a exigir uma mensagem mais sucinta e objetiva, uma prospecção realizada em um evento pode contar com uma narrativa mais extensa. Você pode ainda elencar as objeções mais frequentes, pensando nas melhores respostas para cada uma delas.

 

Feito tudo isso, não dispense um bom ensaio! Chame algum colega e tente aplicar com ele o script criado, validando a proposta e aparando as principais arestas.

4. Mantenha o foco no objetivo da prospecção

O objetivo da prospecção é iniciar um novo relacionamento que tem potencial para ser convertido em uma venda. E é justamente aí que muitos vendedores erram.

 

Durante a etapa de prospecção, o vendedor deve convencer o lead que existe um potencial a ser explorado e, portanto, pode ser vantajoso para as duas partes conversarem com mais calma em outro momento. Ponto final! Feito isso, pode-se agendar uma nova conversa e, só então, a negociação é iniciada.

 

Ao longos de uma conversa de prospecção, é natural que muitos leads queiram saber mais sobre o produto e seu preço. Nem sempre é possível fugir desse tipo de pergunta. Ainda assim, são questões que só devem ser aprofundadas na etapa de negociação.

 

Muitos vendedores acabam se empolgando e iniciam a negociação na primeira oportunidade. É necessário ter em mente que esse é um contato ainda muito recente. Ele não teve tempo de pensar mais sobre a questão. Em muitos casos, ele foi pego de surpresa com uma ligação de prospecção e, ainda que demonstre interesse, não está preparado para realizar uma compra.

 

Por isso, mantenha sempre em mente: o objetivo da etapa de prospecção é compreender se existe potencial para avançar com a conversa e, atestado esse potencial, marcar um novo encontro. E só! Qualquer coisa que extrapole esse escopo deixa de ser prospecção.

5. Não esqueça de nutrir seus relacionamentos

Mesmo que você siga à risca todas as dicas anteriores, isso não significa que você obterá o resultado desejado. Pelo menos, não logo de cara.

 

No cenário ideal, você será capaz de agendar uma reunião de negociação logo após o primeiro contato com o seu cliente em potencial. Na prática, isso pode levar alguns emails e ligações. O que é mais do que compreensível!

 

Você lembra qual o objetivo da etapa de prospecção? Isso mesmo, iniciar novos relacionamentos. Para que isso seja possível, é necessário investir neles e, na maioria das vezes, uma única ligação não será o suficiente.

 

Felizmente, se você trabalha com vendas, já sabe que isso não é nenhum segredo. Uma parte importante de qualquer negociação é a etapa e follow-up. No prospecção, a mesma lógica pode ser aplicada.

 

Se já não é fácil lidar com o follow-up de algumas negociações sendo tocadas em paralelo, imagine ter que pensar também na nutrição de clientes em potencial? É por isso que utilizar uma ferramenta que o ajude nesse tipo de tarefa é tão importante.

 

Nessas horas, os softwares de CRM de vendas são uma excelente pedida, e podem ser utilizados de forma muito efetiva não apenas na etapa de negociação, mas também durante todo o processo de prospecção.

6. Procure nos lugares certos

Depois de ler tudo isso, é provável que muitos dos leitores deste artigo esteja pensando no seguinte: “Eu compreendi toda a lógica do processo de prospecção, mas continuo não sabendo onde encontrar novos clientes em potencial?”.

 

Infelizmente, para esse tipo de problema não existe fórmula mágica. Os seus possíveis clientes estão em algum lugar. Pode ter certeza! Mas esse lugar pode variar de acordo com o seu tipo de negócio ou mercado.

 

É importante ter em mente que, na hora de prospectar clientes, vale tudo! Até procurar nas páginas amarelas de uma lista telefônica. Felizmente, a tecnologia tem tornado essa parte do processo de prospecção mais fácil.

 

Se a sua empresa atua no mercado B2B, o LinkedIn, por exemplo, pode ser um excelente ponto de partida. Lá é possível encontrar facilmente inúmeros profissionais dos mais diversos segmentos. Todos eles podem ser contactados por mensagem.

 

Além disso, outras empresas, como a upLexis, têm investido em soluções ainda mais inteligentes e que tendem a facilitar bastante esse processo. Um ótimo exemplo disso é o upMiner, que oferece um imenso banco de dados sobre pessoas e empresas que pode ser utilizado por vendedores.

Não bastasse isso, a ferramenta ainda pode ser integrada com o software de CRM de vendas Agendor. Dessa forma, quando um novo contato em potencial é encontrado no upMiner, ele pode ser enviado diretamente para o Agendor e, em seguida, nutrido corretamente de acordo com o processo comercial da empresa.

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Conclusão

Prospectar clientes é uma parte fundamental do processo comercial de qualquer empresa. Mesmo assim, ainda é uma etapa muito negligenciada por diversos vendedores. São esses mesmos vendedores que, muitas vezes, acabam iniciando um novo mês sem o número adequado de oportunidades que possam ser trabalhadas.

 

É preciso desmistificar a etapa de prospecção, fazendo com que ela seja tratada com o mesmo valor de outras partes do processo comercial. Para isso, as dicas que apresentamos acima podem ajudar (e muito!) qualquer empresa a levar o seu processo de prospecção para um novo nível!

 

E você? Como prospecta novos clientes na sua empresa? Já utiliza alguma das dicas que sugerimos? Tem novas dicas para indicar? Nos conte nos comentários abaixo 🙂

 

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