3 dicas essenciais para a prospecção de novos clientes B2B

O seu time de vendas tem dificuldades para a realizar a prospecção de novos clientes? Preparamos 3 dicas que utilizamos aqui na upLexis para te auxiliar.

Sabemos que a prospecção de clientes é um desafio para os times de vendas focados no mercado B2B, principalmente em relação a qualidade dos dados.

O investimento em tecnologia para a área de vendas tem sido massivo nos últimos anos, sempre com o objetivo de otimizar processos e tornar o time mais produtivo.

Sabemos que um bom processo de vendas é composto por diversas etapas e que isso pode influenciar diretamente na prospecção de novos clientes.

Algumas ações do processo de vendas:

  • Construção de mailing.
  • Cold call e cold e-mail.
  • Follow-up.
  • Negociação.

Essas ações seguem geralmente um fluxo de dias, o que acaba ocupando demais o tempo de SDR e Closers.

É muito importante termos bem claro o papel de cada colaborador na área de vendas, pois isso influenciará diretamente na entrega de resultados.

Com tantas ações a serem realizadas após o primeiro contato com o prospect, acaba acontecendo que os times não conseguem prospectar novos contatos.

Mas não se preocupe! O nosso objetivo é ajudar você a encontrar uma solução que auxiliará seu time a manter-se produtivo e escalar os resultados da área de vendas do seu negócio.

Metas claras são fundamentais para a prospecção de novos clientes

Para que seu time de vendas gere previsibilidade na geração de leads, é de suma importância ter metas claras e bem definidas.

Uma área de vendas campeã é movida por duas palavrinhas que as vezes menosprezamos dentro de uma empresa:

  • Processo.
  • Rotina.

As metas são as válvulas que movem essas duas palavras, pois é preciso ter um time ambicioso e produtivo.

Defina bem quantos novos prospects precisam ser criados semanalmente e quantas abordagens precisam ser feitas diariamente (Seja cold call ou cold e-mail).

Quando tudo está bem alinhado com o seu time de vendas, cria-se uma rotina onde cada colaborador irá empenhar-se em seguir.

Recomendamos a leitura: 5 passos para montar um excelente planejamento de vendas.

Sem mais delongas, vamos as dicas!

3 dicas que podem te ajudar na prospecção de novos clientes

Essas dicas são velhas conhecidas de todo bom SDR, porém quando utilizamos elas aliadas com a tecnologia, podemos manter um bom fluxo de entrada para novos contatos no funil de vendas.

1 – Hipersegmentação

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O primeiro passo, você já conhece bem! É fundamental definir qual o perfil ideal do seu público. Essa definição irá guiá-lo em todo o processo de prospecção.

Graças a enorme variedade de soluções existentes no mercado focadas em vendas, ficou muito mais fácil criar um fluxo ideal de prospecção de novos clientes.

Aqui na upLexis, trabalhamos com a nossa solução, o upMap, que nos auxilia nesse processo de entrada de novos prospects semanalmente.

O upMap permite aos nossos SDRs filtrar qual o tipo de empresa que queremos abordar em uma determinada semana. Confira como é:

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Ter uma solução que nos auxilie na definição do público que desejamos atingir, contribui efetivamente para a maior assertividade na hora de abordar um prospect.

Recomento o ebook: Account-Based Marketing – Identificando grandes contas.

2 – Inteligência comercial

A inteligência comercial é uma estratégia muito importante para a prospecção de novos clientes, isso quer dizer que temos que ir muito além da construção de listas.

Entender o mercado-alvo é fundamental, além de entender todo o potencial do mesmo. O que quero dizer, é que podemos analisar tendências de crescimento, regiões que se destacam e muito mais.

Veja como a nossa plataforma nos auxilia a entender o cenário de um determinado mercado:

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Esses indicadores apresentados pelo upMap são fundamentais para que o nosso time comercial trace uma estratégia eficiente para a construção de mailings.

Particularmente, sou apaixonado pelo gráfico de empresas abertas nos últimos 10 anos (O gráfico de barras), pois o mesmo nos auxilia na compreensão do potencial do mercado.

Se você deseja aprofundar-se mais sobre o tema inteligência comercial, te indico esse artigo feito pela equipe da Outbound Marketing.

3 – Qualidade dos dados

Um dos fatores que considero mais importante para a prospecção de novos clientes é a qualidade dos dados obtidos, isso quer dizer que não basta apenas eu ter acesso aos dados da empresa, quando na verdade estou buscando o contato de um decisor.

Veja como avaliamos o perfil ideal de um prospect aqui na upLexis:

  • Nome;
  • E-mail corporativo;
  • Nome da empresa;
  • Cargo;
  • Telefone.

Essas informações são fundamentais para o time de outbound, pois tendo acesso a esse perfil, é 90% de certeza que o prospect receberá a nossa abordagem.

Nessa altura, imagino que você deve estar se perguntando como conseguimos ter acesso aos dados desse perfil ideal, vou te mostrar como:

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O upMap foi desenvolvido com o objetivo de fornecer a melhor informação para área de vendas, principalmente para processos de prospecção de novos clientes.

Como você pode ver na imagem, entregar o e-mail corporativo é realmente nosso diferencial e fazemos isso através de diversas variáveis para validação do contato.

Conclusão

O que você achou das nossas dicas? Sei que elas não são uma novidade para muitos profissionais, porém quando temos os recursos certos em mãos, podemos ter certeza que as mesmas são valiosas.

Caso você queira escalar a sua prospecção de novos clientes B2B, aproveite para conhecer o upMap.

Em breve estaremos lançando um ebook detalhado sobre prospecção junto a Outbound Marketing, se quiser recebe-lo em primeira mão, assine nossa newsletter.

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