5 passos para montar um excelente planejamento de vendas

Quando se fala sobre planejamento de vendas, muito se pensa em estratégias elaboradas e termos extremamente técnicos. Porém muitas vezes é melhor pensar em algumas questões simples do que questionar todo o seu modelo atual de vendas.

Para isso preparamos neste artigo 5 passos para que seja feito um planejamento de vendas inicial e eficiente para os mais diversos modelos.

Os 5 passos do planejamento de vendas campeão

1 – Defina metas e objetivos

Arrow on red target - business concept

Um dos principais problemas do planejamento de vendas é a definição de metas a serem alcançadas, pois muitas vezes são estipuladas de maneira que não refletem a realidade da área comercial da empresa.

As metas devem refletir os objetivos almejados pela empresa, e devem ser levadas em conta como um dos fatores de avaliação do sucesso do planejamento de vendas, porém não devem ser a única métrica de sucesso utilizada (Como falaremos no próximo passo).

As metas devem ser estipuladas de maneira a serem desafiadoras, e quando alcançadas devem ser celebradas, pois o que se leva em conta em um planejamento de vendas eficiente é a ideia da meta ser um número sobre o qual os resultados flutuarão.

Falaremos mais sobre o acompanhamento das metas no quarto passo deste artigo.

2 – Defina quais métricas devem ser analisadas

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Com o envolvimento da tecnologia cada vez maior nos processos de vendas das empresas, cada vez mais temos que nos atentar as metrificações que podemos retirar. Estes são os números que utilizaremos para poder medir a eficiência do planejamento e quais seus pontos fracos.

O planejamento de vendas quando elaborado já deve conter quais serão as métricas avaliadas durante todos os processos, e estes resultados devem ser documentados de maneira recorrente para que se possam ser feitas avaliações sobre os números.

Porém que números são esses? Este é o momento no qual o conhecimento sobre o seu processo de vendas se torna mais importante.

Tudo pode ser medido, desde a quantidade de ligações, o tempo gasto durante uma reunião, até mesmo o aumento do ticket médio de seu produto.

Essas métricas devem ser utilizadas como números guias para a análise do seu planejamento de vendas, e é por meio delas que será indicado se o objetivo planejado está sendo alcançado.

Por exemplo:

Digamos que o objetivo sua empresa é diminuir o ciclo de vendas do seu produto.

O principal recurso que deve ser analisado é o tempo, e as métricas devem refletir onde o mesmo está sendo gasto.

Portanto você deverá mapear o tempo dos seus processos, e a partir deste mapeamento você poderá estabelecer quais os números que deverão ser avaliados durante o período planejado.

Porque você deveria ter um software de captação de informações: Solução de busca de informações

3 – Alinhe as expectativas

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É importante que a equipe de vendas esteja por dentro de todo o planejamento, pois desta maneira o objetivo a ser alcançado poderá ser contemplado por todos, de forma que a equipe também possa acompanhar o desenvolvimento do mesmo.

A falta deste alinhamento de expectativas pode fazer com que a equipe tenha em mente objetivos diferentes da empresa, o que tornará a eficiência perante as métricas muito inferior ao que seria esperado durante todo o planejamento de vendas.

4 – Acompanhe os resultados

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Durante todo o período planejado, as métricas devem ser acompanhadas de maneira sistêmica, de tal forma que possam ser analisadas as variações.

É importante que sejam respeitados os prazos definidos durante o planejamento de vendas, analisando as métricas como um todo e visualizando o resultado geral alcançado a cada etapa de avaliação determinada previamente.

A meta deverá ser avaliada diante do acompanhamento preciso das métricas, pois caso todas as outras métricas estejam correspondendo ao planejamento.

Caso a meta não seja alcançada, poderá ser um sinal de que a estratégia não estava adequada aos objetivos, ou de que os objetivos não estavam de acordo com a realidade da área.

A rotina de analisar e armazenar os dados relacionados ao processo de vendas trará o habito de sempre se buscar de maneira mais especifica onde estão os empecilhos para a realização de uma venda.

Desta maneira os planejamentos seguintes estarão sempre de acordo com a realidade da área, tornando-os cada vez mais precisos quanto as expectativas e objetivos da área.

Caso queira entender mais sobre captação de dados, indico este material:Como fazer uma coleta de dados eficiente

5 – Esteja preparado para mudanças.

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Como dito no passo anterior, durante todo o período avaliado podem ser encontradas discrepâncias entre o planejado e o que realmente está sendo realizado.

Essas discrepâncias, caso ocorram poucas vezes, não devem gerar preocupações, porém, caso se tornem frequentes, podem significar que mudanças precisam ser feitas ao planejamento de maneira mais imediata.

Tome cuidado, pois não poderá ser qualquer métrica que indicará estas mudanças no planejamento de vendas. É bastante comum que este tipo de atitude ocorra de maneira apressada quando alguns resultados negativos começam a aparecer.

Mesmo em métricas que demandam tempo para terem uma resposta apropriada, e isto pode causar discrepâncias diretas no restante do planejamento.

Outra mudança muito comum é o aumento da meta de acordo com o avanço da área de vendas.

É importante ter em vista que atingir a meta não necessariamente significa que a mesma esteja baixa, é necessária uma recorrência destes resultados para que uma decisão como esta possa ser avaliada.

Conclusão

Não existe um planejamento padrão.

Caso você busque no Google, poderá encontrar diversos modelos de planejamentos e planilhas configuradas de forma que você precise apenas inserir seus números para que a mesma lhe dê um planejamento pronto.

Porém é importante ressaltar que não necessariamente o modelo de negócio no qual se baseou aquela planilha, seja o ideal para a sua empresa.

Um bom planejamento de vendas deve levar em conta tanto os números reais de faturamento e total de vendas.

Os números gerados pelo mercado, pode ser um indicativo quanto aos resultados possíveis.

Caso tenha outras dicas sobre como realizar um planejamento de maneira simplificada, ou queira entender um pouco mais sobre como os dados podem ser úteis nas mais diversas áreas da sua empresa, adoraríamos bater um papo.

Caso queira saber como prever melhor os resultados de vendas, leia nosso artigo sobre análise preditiva.

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