Como acelerar seu funil de vendas com a prospecção

Quando falamos sobre o funil de vendas outbound, o maior problema que podemos constatar é o tempo do ciclo de fechamento de um negócio, que muitas vezes se torna superior a outros processos de venda similares.

Em todas as etapas do funil, existem diversos métodos de torna-lo mais rápido, fazendo com que os leads consigam percorrer todo o trajeto até a aquisição de maneira mais fluída.

Porém uma etapa do funil de vendas que possui o maior acúmulo de leads estagnados é o topo do funil, onde estão os leads do processo de prospecção.

Recomendamos a leitura: 3 dicas essenciais para a prospecção de novos clientes B2B.

Como estamos tratando de um método que busca constantemente a geração de leads e iniciar uma abordagem direta para vendas, é inevitável que o topo do funil acabe, e que o tempo destinado para o follow up destes contatos não seja o ideal.

Buscando melhorar a conversão destes leads e aprimorar o fluxo do seu funil de vendas, existem alguns pontos ainda no processo de prospecção, que ao serem priorizados podem tornar todo o ciclo de venda ainda mais rápido.

Qual o ICP da sua empresa?

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Quando falamos sobre o cliente que devemos prospectar, muitas vezes falamos do nosso público-alvo ideal, porém essa definição abrange uma quantidade significativas de empresas e pessoas que podem não ter o fit exato para o seu produto.

Uma das maneiras mais eficientes de acelerar o seu funil de vendas, é especificar ainda mais qual o lead ideal para a sua empresa, e é neste momento que falamos sobre ICP.

O ICP nada mais é do que o cliente ideal para o seu produto, filtrado por alguns dados como:

  • Tipo de empresa.
  • Faturamento estimado.
  • Cargo/Função do lead.
  • Principal necessidade que ele tem.

Existem diversos materiais e plataformas específicos sobre ICP e sobre como esta estratégia pode ser utilizada na geração de leads para o seu funil de vendas.

Caso queira ter uma ideia mais geral sobre como uma definição de público-alvo específica pode influenciar o seu ciclo de vendas, indico o E-book: Jornada de Prospecção

Não polua seu Funil de Vendas

Outro problema bastante comum quando falamos de leads prospectados no processo outbound, é a poluição do topo do funil de vendas.

Como buscamos uma constância na geração de leads em uma quantidade relevante, muitas vezes ao buscar os contatos destes leads, nos deparamos com informações desatualizadas ou falsas.

Informações falsas geram um aumento no bounce rate no contato dos leads, e principalmente um acúmulo de leads no topo do funil.

Dentro de um processo que possui um elevado gasto de tempo em desenvolvimento de discursos e qualificação de leads, dificilmente será destinado tempo para uma nova captura de contatos para este lead.

A melhor maneira de evitar este tempo gasto com contatos falsos, é o uso de softwares de prospecção que validam os contatos que você deseja captar.

A validação do contato pode diminuir o bounce rate do seu processo e facilitar que a sua mensagem chegue ao seu lead.

Alguns softwares geralmente são integrados ao funil de vendas, o que permite uma melhor gestão dos leads.

Para nosso processo de captura de leads utilizamos o upMap, software desenvolvido internamente, que permite a construção de listas por hipersegmentação, trazendo informações de contato e diversas outras informações sobre os leads.

Seja claro na sua abordagem

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Com o perfil ideal em suas mãos e o contato já validado, o próximo passo a ser dado é a abordagem, e é neste momento que temos a maior taxa de perda de leads.

A abordagem de um lead, possui diversos problemas que devem ser vencidos, desde a falta de interesse em abrir um e-mail desconhecido, até o tamanho do texto no corpo do e-mail.

Porém uma das características que pode influenciar de maneira mais direta a jornada do lead pelo funil de vendas, é a argumentação utilizada no convencimento do lead durante a abordagem.

Estes argumentos devem ser pensados de maneira que se encaixem no dia-a-dia do lead e devem gerar um senso de urgência no contato, para que ele sinta a necessidade de dar continuidade no processo o mais rápido possível.

Assim, como na captação de leads existem diversos softwares que poderão ajudar na abordagem de um lead pela sua empresa. Estes softwares irão automatizar o fluxo de cadência de e-mail, ajudando na frequência de abordagem do seu lead.

Em nosso processo de prospecção, utilizamos o Reev, software desenvolvido pela outbound marketing, que além de otimizar o seu processo de envios de e-mail, possui um customer success excelente, que ajuda na otimização de discursos de venda de maneira frequente.

Mantenha seu lead Engajado

Após incluir o lead no funil de vendas, é importante que durante o processo de qualificação, este lead esteja sempre engajado, interagindo com materiais enviados e demonstrando interesse no produto.

Um lead qualificado e bem nutrido terá um ciclo de vendas muito menor do que um lead que não se manteve engajado durante todo o processo de prospecção.

Portanto, é importante que existam materiais sobre processos específicos do seu ICP, e sobre o seu produto, que possam agregar ainda mais valor ao mesmo.

Um lead que permaneça estagnado no funil de vendas, sem nenhum contato durante o tempo de maturação, dificilmente irá seguir adiante para a contratação.

Agora passe o bastão…

Agora é a hora de passar este lead para a próxima etapa do funil de vendas, é hora de falar de valores…

Mas se você seguiu os passos acima, esta passagem ocorrerá de maneira tranquila, e o fluxo seguirá da maneira mais natural possível, pois o seu lead sabe o valor do seu produto e tem um real interesse em contratar o mesmo.

E dessa maneira a prospecção tornou todo o seu funil de vendas muito mais dinâmico…

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