Como montar uma estratégia de vendas infalível

A estratégia de vendas de uma empresa é algo que influencia diretamente em seu crescimento e, por conta disso, é um dos pontos que deve ser melhor estudado quando falamos de mudanças.

Uma estratégia bem definida e com os elementos corretos pode ser a diferença entre um ano de crise e um ano de prosperidade.

Porém, quando falamos de mudar a estratégia de vendas de uma empresa já estabelecida nos deparamos com diversas dificuldades, seja por conta de estar acostumada a uma estratégia que está tendo resultados satisfatório, ou por conta do investimento necessário para implementar uma estratégia mais elaborada.

Temos diversos exemplos de empresas que já tiveram a dominância em seus mercados e, por conta de uma resistência em mudar de estratégia, acabaram perdendo muito espaço com o passar do tempo.

Muitas vezes, estas empresas tiveram que mudar drasticamente o seu modelo de negócio e se readaptar ao mercado novamente.

Recomendamos a leitura: 5 passos para montar um excelente planejamento de vendas.

A mudança estratégica pode sim parecer algo desnecessário em alguns modelos, porém não existe resultado que não possa ser melhorado, assim como não existe uma estratégia perfeita de vendas.

Caso a sua empresa esteja tendo bons resultados, este é apenas mais um indicio de que o mercado está pronto para receber o seu serviço, e que você deveria sim fazer um esforço maior de vendas.

Qual a estratégia de vendas ideal para mim?

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Não existe uma estratégia de vendas que seja perfeita para todas as empresas, assim como não existe um plano de sucesso ideal para todas as empresas.

Toda estratégia implementada deve pensar a empresa, o produto e o público-alvo, e isso se encaixa também na estratégia de vendas.

Existem diversas características que devem ser estudadas antes de decidirmos qual o melhor modelo de vendas para a empresa, e o levantamento correto destas características será o diferencial na elaboração de uma estratégia de vendas de sucesso.

Algumas das perguntas que você deverá fazer antes de começar a pensar modelos de vendas e ações a serem tomadas, são:

  • Qual o Ticket Médio da sua empresa?
  • Qual o tempo médio do seu ciclo de vendas?
  • Quantos clientes você adquire por ano?
  • Quanto você gostaria de crescer?

Essas são perguntas básicas que poderão ajudar a sua empresa a conquistar uma linha de pensamento coerente durante todo o planejamento de uma estratégia de vendas.

É preciso que com essas perguntas em mente e com todos alinhados em torno dessas informações, você consiga desenvolver quais os objetivos da sua empresa para esta nova estratégia.

– Mas como assim objetivos? O objetivo não é aumentar o número de vendas?

Pode parecer meio estranho de começo, mas o objetivo de uma estratégia de vendas não é primordialmente aumentar as vendas e sim, melhorar características no processo de vendas da empresa, tornando o aumento nas vendas apenas uma consequência destas outras melhorias.

Essas melhorias irão variar de acordo com o modelo de negócio da sua empresa, e serão influenciadas também por decisões vindas de outras áreas da empresa, alguns objetivos que podem ser abordados são:

  • Diminuir o ciclo de vendas do produto.
  • Aumentar o ticket médio da empresa.
  • Aumentar a carteira de clientes em um determinado segmento.
  • Aumentar a carteira de clientes em uma determinada região.
  • Aumentar o consumo em novos clientes.
  • Conseguir bandeiras fortes para a carteira de clientes.

Esses são objetivos que vão muito além do simples aumento de vendas.

Para conseguir buscar estes objetivos, a empresa deverá pensar estrategicamente e tomar decisões pontuais para poder consolidar os mesmos.

E se o meu objetivo simplesmente aumentar a minha carteira de clientes? Então você deverá pensar qual a característica em seu processo que está dificultando este objetivo, e se esforçar para tentar realizar melhorias no mesmo.

O melhor modelo de vendas!

Como falamos anteriormente, não existe uma formula para o sucesso de uma empresa, pois as características de cada negócio serão diferenciais para pensarmos a estratégia a ser adotada em cada situação.

Mas quando falamos de modelos de vendas a serem adotados, algumas características essenciais podem sim ser implementadas em diversos tipos de empresa, de forma que possam atingir melhores resultados.

Uma pequena pesquisa de mercado irá mostrar que as empresas para terem melhores resultados de vendas dificilmente investem em um modelo apenas, e sim em uma fusão de modelos que ao se complementarem conseguem atingir seu público-alvo de maneira mais eficiente.

Podemos ver como padrão no mercado B2B a adoção de um modelo de vendas diretas e um modelo de vendas indiretas, sendo a equipe de vendas responsável pela venda direta, e a equipe de marketing responsável pela venda indireta.

Recomendamos a leitura: 3 dicas essenciais para a prospecção de novos clientes B2B.

Esses modelos de vendas podem trabalhar de forma conectada, em um processo de funil de vendas em Y, ou podemos trabalhar de forma independente, cada um com suas metas e resultados.

A decisão sobre como ocorrerá a implementação destes modelos irá se basear nas características da sua empresa, assim como a decisão sobre quais serão os modelos ideais de vendas diretas e indiretas.

Para tornar estas características mais explicitas, vamos falar um pouco sobre alguns dos principais modelos de mercado e expor suas vantagens e desvantagens, assim como sobre o meio de implementação de um Funil em Y.

Funil em Y:

O Funil em Y é uma das estratégias de vendas que mais crescem no mercado, possuindo características que podem ser exploradas por empresas de diversos tamanhos e graus de maturidade de mercado.

A ideia principal da estratégia de funil em Y é que todos os leads gerados pela empresa sejam tratados pela equipe de vendas, de forma que o resultado de vendas da empresa será consolidado em uma única informação.

As vantagens desta estratégia são:

  • Controle simplificado de resultados

Por conta de todos os resultados estarem consolidados em uma única equipe, você poderá ter uma visualização rápida com relação ao rendimento do time e as métricas de conversão do funil.

  • Facilidade no controle do discurso de vendas

Por serem centralizadas em uma equipe especifica, o discurso de vendas não irá variar de acordo com o modelo, irá apenas ser adequado de acordo com as características de cada lead, porém o controle sobre os argumentos e a identidade da marca se tornam bem mais simples.

  • Pode ser aplicada com equipes menores

Por não contar com equipes de vendas especificas por modelo e sim um time que poderá tratar leads vindos de diversos canais, a equipe poderá ser bem mais enxuta, e cada função dividida de maneira mais especifica.

As desvantagens desta estratégia são:

  • Dificuldade na gestão de agenda

Se tratando apenas de uma equipe para atender leads vindos de diversos canais, as agendas dos vendedores podem se tornar uma loucura, estando constantemente lotadas e tornando o atendimento rápido de leads uma dificuldade.

  • Falta de um atendimento priorizado

Assim como a agenda lotada, outra dificuldade é a priorização de um lead especifico.

Como estamos falando de uma geração de leads em 2 pontos distintos, o vendedor deverá atender a todos de maneira semelhante, e dificilmente poderá priorizar uma negociação e pausar as restantes.

  • Dificuldade na visualização de resultados diretos

Apesar de facilitar uma visualização Macro de resultados, o funil em Y torna difícil o acompanhamento de métricas especificas de cada modelo, tornando a mensuração da jornada de um lead e os números de conversões um desafio.

Como é possível perceber, esta estratégia possui facilidades para pequenas empresas, porém é necessário muito cuidado com a otimização de processos e controle no levantamento de dados, de forma que os resultados possam ser acompanhados e que as dificuldades citadas possam ser prevenidas com a alocação de peças especificas ou sistemas que apoiem estes processos.

Outbound Sales (Modelo de vendas diretas)

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O modelo baseado na estratégia de vendas previsíveis de Aaron Ross e adaptado para as necessidades do mercado brasileiro, vem se tornando um modelo padrão dentro das empresas.

Este modelo se baseia na ideia da geração de leads em massa, buscando atingir uma grande quantidade do seu público-alvo com discursos que agregam valor ao produto e geram necessidade de compra no lead.

As vantagens deste modelo são:

  • Aumentar a carteira de clientes

Por se tratar de um modelo de geração de leads em massa, a estratégia permite que o vendedor tenha sempre a sua disposição uma quantidade de reuniões que permitirá uma entrada constante de novos clientes.

  • Menor ciclo de vendas

A abordagem do lead de forma direta, permite que ao ser iniciado o ciclo de vendas, este lead já esteja preparado para um discurso de aquisição do produto e já tenha sido apresentado a argumentos que dão força ao produto.

  • Discurso padronizado

Também por tratar de uma geração em massa, o discurso é desenvolvido de forma que atinja um público-especifico, e este mesmo discurso pode ser utilizado em segmentos diversos, fazendo com que os prospectores não percam tempo personalizando discursos e possam captar ainda mais leads.

As desvantagens do modelo são:

  • Dificuldade na captação de grandes bandeiras

A captação de grandes bandeiras demanda um tempo disposto a apenas um lead e dificilmente o vendedor ou prospector poderá gastar em um processo outbound.

Essas grandes bandeiras irão sim ser atingidas, porém existem modelos de vendas que são mais efetivos na captação das mesmas.

  • Sobrecarga do funil

Por conta da grande geração de leads, é bastante comum que o funil de vendas acabe ficando sobrecarregado, é necessária muita atenção da equipe no controle do funil e no acompanhamento da jornada dos leads.

  • Dependência de pessoas chave

Como o modelo se baseia na venda por algumas peças chave, em caso de uma indisponibilidade destas pessoas, o processo poderá ser prejudicado.

Social Selling (Modelo de vendas diretas)

Um modelo de vendas que vem ganhando força no mercado brasileiro, tendo como principal ferramenta o Linkedin.

O social selling busca a venda direta para grandes contas, tento como base o relacionamento com diversos stakeholders de uma mesma empresa.

Como se trata de um modelo com pouca geração de leads, o social selling ganha muito no aspecto de controle quando comparamos diretamente com o outbound, porém dificilmente poderá ser o modelo de vendas de uma empresa que busca um crescimento de maneira ágil e sustentável.

As vantagens deste modelo são:

  • Captação de grandes bandeiras

O modelo se baseia em realizar vendas para bandeiras especificas, tratando a abordagem não como um discurso padrão, mas como um assunto de interesse daquele lead especifico, tornando a abordagem e a negociação muito mais pessoais.

  • Maior ticket médio

Como o discurso é muito mais rico de argumentos pessoais, e as vendas muito mais consultivas, o ticket médio de cada cliente tende a ser superior aos clientes gerados em processos mais generalistas.

  • Equipes especializadas

Como cada prospector e vendedor tem objetivos de empresas claros, e necessitam de um estudo aprofundado de mercado e necessidades dos leads, as equipes se tornam muito mais especializadas, facilitando a argumentação de vendas.

As desvantagens do modelo são:

  • Menor previsibilidade de vendas

Como a captação se torna mais difícil, também se torna complicada a conversão de leads para clientes, tornando a aquisição de novos clientes uma tarefa bem menos previsível do que em um processo de outbound.

  • Maior ciclo de vendas

A dependência de uma abertura do lead para uma abordagem de interesse, assim como o discurso não tão direto em vendas, torna o processo de convencimento deste lead mais demorado, apesar de mais qualificado.

  • Dependência de pessoas chave

Como este modelo se baseia na relação entre pessoas especificas, quando se perde uma dessas peças, se perdem diversos contatos realizados pela pessoa, podendo fazer com que negócios tenham que ser reiniciados.

Inbound Marketing: (Modelo de vendas indiretas)

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Modelo de geração de leads, que se baseia na atração em massa para serem convertidos em vendas.

Este modelo utiliza de diversas outras estratégias de marketing para gerar interesse do lead e captar contatos que possam ser utilizados em um processo de abordagem de vendas.

Uma das maiores ferramentas deste modelo é o marketing de conteúdo, que ajuda a agregar valor ao seu produto por meio de artigos e outros materiais ricos, atraindo a atenção de leads e inserindo seu produto no dia-a-dia do mesmo.

As vantagens deste modelo são:

  • Captação de leads qualificados

O modelo se baseia na captação de leads por meio de informações que possam interessar ao mesmo, seja por materiais ricos, eventos, etc…

Estes meios ajudam na captação do contato de leads, que se mostram interessados no conteúdo, podendo chegar até mesmo ao processo de levantada de mão, onde o lead pede uma apresentação do produto.

  • Menor ciclo de vendas

Como os leads são alimentados com informações de maneira constante, é normal que ao chegar no momento de convencimento de vendas, este lead faça uma transição muito mais rápida pelas etapas do funil.

  • Geração constante de leads

Por não se tratar de uma abordagem direta, o modelo consegue gerar diversos leads com o mesmo material, os leads vão sendo gerados de maneira orgânica e constante mesmo em casos de pausa de produção de conteúdo.

As desvantagens do modelo são:

  • Menor previsibilidade de vendas

Apesar de se basear na geração em massa de leads, dificilmente será possível prever a quantidade de leads gerados por cada material, por conta de depender do interesse gerado pelo mesmo, isso gera a necessidade de uma produção contate de conteúdo.

  • Gasto de tempo

Como estamos falando de geração constante de conteúdo e geração de leads em massa, este modelo demandará tempo de planejamento e produção de conteúdo, e controle dos leads gerados, o que demanda muito mais tempo do que uma abordagem direta.

  • Qualificação do lead

Por se tratar de leads que tiveram interesse por um material, muitas vezes atraímos leads que não tem uma real necessidade do produto, por conta disso é necessário que a equipe saiba qualificar muito bem os leads que passará para o vendedor.

Account-Based Marketing: (Modelo de vendas indiretas)

Este modelo se baseia, assim como o inbound marketing, na captação de informações de leads por meio de conteúdos de interesse e materiais ricos.

Ao invés de realizar a produção e veiculação em massa destes conteúdos, a equipe de marketing irá gerar conteúdos específicos para os clientes que deseja captar.

Falamos sobre ABM nesse incrível material desenvolvido com a Agência Funeel:  [Ebook] Account-Based Marketing.

Neste modelo a equipe de marketing irá veicular os materiais de forma segmentada, buscando bandeiras especificas em mercados específicos, e criando materiais que gerem valor ao produto junto a estes leads.

As vantagens deste modelo são:

  • Captação de grandes bandeiras

O modelo se baseia em realizar vendas para bandeiras especificas, gerando interesse em pessoas chave dentro de áreas que utilizariam o produto da empresa, isso irá facilitar a entrada em mercados que seriam anteriormente mais complicados.

  • Maior ticket médio

Como tratamos de grandes bandeiras e de criação de valor em mais de uma área, este modelo busca uma venda com o ticket médio superior aos clientes inbound padrão.

  • Valorização da marca

Ao criar materiais específicos para alguns mercados, a empresa irá criar valor para o seu produto nos mesmos, fazendo com que após a aquisição de alguns clientes, a empresa comece a se tornar uma referência e gerar leads menores de forma orgânica.

As desvantagens do modelo são:

  • Maior ciclo de vendas

Por se tratar de uma venda para uma grande bandeira, e da valorização do produto em diversas áreas, o ciclo de vendas e de convencimento do lead se torna maior do que em um ciclo inbound comum.

  • Necessidade de especialização

A necessidade de um material especifico, que consigas atrair a atenção de diversos leads dentro de um mercado, fazem com que a equipe tenha que se especializar em determinados assuntos.

  • Menor geração de conteúdo

Como a equipe terá como foco a criação de conteúdos específicos para grandes empresas, isso poderá gerar uma escassez de conteúdos para outros mercados, diminuindo a presença da marca.

Monte do seu jeito…

Agora que você conhece um pouco mais sobre alguns dos modelos e estratégias de vendas, basta decidir quais deles você irá utilizar.

Estude os objetivos da empresa, as ferramentas que cada modelo necessita e os investimentos, e dessa maneira você terá em mãos uma estratégia de vendas muito mais efetiva e que irá cumprir exatamente aquilo que sua empresa busca.

E se precisar, pode contar com a gente neste processo, basta clicar aqui para falar com um dos nossos especialistas.

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