Aprenda como fazer prospecção de clientes e aumente suas vendas

O conceito de prospecção de clientes é algo que a cada dia vemos mudar e se modificar, sempre buscando se adequar a tendências de mercado e aos modelos de vendas de cada empresa.

Não existe uma explicação única de como fazer prospecção de clientes, até porque cada empresa possui suas limitações e características especificas, seja no modelo de negócio utilizado, no tamanho da equipe, o ciclo de vendas do produto ou até mesmo o modelo de vendas.

Neste artigo buscaremos expor alguns modelos de vendas e ajudar você a entender como fazer prospecção de clientes para a sua empresa de maneira mais eficiente.

É importante ressaltar que neste artigo daremos ênfase a processos de vendas B2B, utilizando como referência o modelo de vendas previsível desenvolvido por Aaron Ross, e aprimorado de acordo com a necessidade do mercado Brasileiro.

Este conteúdo é indicado para empresas com área comercial que estejam em diferentes níveis de maturidade, esteja você iniciando um processo de prospecção ou buscando aprimorar um processo já consolidado, traremos aqui informações que buscam ajudar você a aumentar suas vendas e tornar seus resultados previsíveis.

Mas afinal, o que é a prospecção de clientes?

Pode parecer obvio para quem está no mercado a algum tempo, porém mesmo em equipes consolidadas de vendas, ainda vemos diversos erros ocorrendo no processo de prospecção de clientes.

Muitas vezes acreditamos que por conta de estarmos conseguindo criar uma boa base de leads, o processo de prospecção está funcionando, porém, a ideia de um modelo de prospecção vai muito além da quantidade de leads a serem captados.

O principal objetivo da prospecção de clientes é fazer com que a mensagem da sua empresa possa chegar aos principais stakeholders de potenciais consumidores, para que desta maneira o seu lead possa começar a ser alimentado com informações que agreguem valor ao serviço que está sendo ofertado.

“Stakeholder: significa público estratégico e descreve uma pessoa ou grupo que tem interesse em uma empresa, negócio ou indústria, podendo ou não ter feito um investimento neles.”

Antigamente, a função de levar o valor de um serviço aos stakeholders era uma responsabilidade do marketing, que por meio de publicidades em veículos específicos conseguia atingir o público desejado.

Recomendamos a leitura: 3 dicas essenciais para a prospecção de novos clientes B2B.

Com o surgimento de novas tecnologias, este processo começou a ter outras vertentes de execução, chegando a prospecção ativa em modelos que abordaremos a seguir.

Qual o modelo de vendas ideal para minha empresa?

Existem hoje em dia, diversos modelos de vendas que podem ser utilizados de maneira a alavancar os resultados da sua empresa.

Não existe um modelo que seja ideal para todas as empresas, a decisão sobre qual modelo deve ser adotado, irá se basear em informações referentes a sua estratégia de negócio e as especificidades do produto.

Existem 4 modelos de vendas que são bastante utilizados no mercado de vendas B2B, sendo 2 deles baseados em processos de marketing:

Outros 2 baseados em vendas diretas:

estes últimos serão os que iremos abordar neste artigo.

– Social Selling

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O Social Selling é o modelo criado a partir do “boom” das redes sociais, e tem como principal intuito a abordagem de stakeholders baseado em postagens e interações que os mesmos realizaram em suas redes sociais.

O modelo busca uma aproximação entre o lead e o prospector, de modo que a comunicação entre ambos se baseie em informações coletadas durante o tempo no qual o prospector teve o stakeholder em seu radar.

Dentro do mercado de vendas B2B, a principal referência em social selling é o linkedin, sendo também a empresa que popularizou este formato de venda em território nacional.

Uma das maiores dificuldades dentro deste tipo de abordagem é a abertura do lead ao contato.

Em nosso cotidiano não estamos acostumados a ser abordados de maneira tão pessoal, muitas vezes ao recebermos mensagens em nossas redes sociais pessoais, temos como principal instinto a recusa direta das mesmas.

Outras grandes dificuldades são a criação de discursos personalizados, de forma que consigam integrar o seu serviço aos tópicos de interesse do seu lead, e o ciclo de vendas alongado, por conta de uma abordagem de vendas não tão direta.

Esse modelo de venda tem como principal público empresas que buscam vendas especificas, geralmente focadas em contas maiores, de forma que possam abordar diversos stakeholders de maneira personalizada, e gerando interesse em áreas diversas.

– Outbound Sales

Dialing telephone keypad concept for communication, contact us and customer service support

Um dos modelos com maior crescimento em termos de adoção no país, o Outbound Sales se baseia no princípio da prospecção de clientes em massa, e no Brasil possui uma configuração em 4 etapas:

  • Inteligência Comercial.
  • Abordagem.
  • Qualificação.
  • Fechamento.

Sendo as 3 primeiras etapas de prospecção, e o fechamento a etapa especifica de negociação.

Dentro do conceito de outbound sales devemos sempre pensar no funil de vendas, e ter como principal variável do processo os números das conversões de cada etapa.

A ideia principal é que com uma grande quantidade de leads sendo inseridos no funil de vendas, e abordados com um discurso “planejado”, a conversão de leads para clientes da sua empresa poderá ter uma previsibilidade muito maior do que em modelos de vendas mais voláteis.

Mas para que a aplicação do outbound sales possa ocorrer da melhor maneira, é necessário entender a importância de cada etapa, e entender os números de conversão de cada uma, para assim poder estruturar os processos e encontrar as falhas nos mesmos.

Como estamos falando sobre como fazer a prospecção de clientes, construímos abaixo um pequeno resumo de cada etapa relacionada a prospecção, para que você possa entender melhor e adequar a sua realidade.

Inteligência Comercial

A principal função do profissional responsável pela etapa de inteligência comercial será entender o público-alvo e a persona ideal para a empresa, e buscar estratégias de abordagem que melhor se adequem para a situação.

Este profissional irá ajudar o Hunter a entender como fazer a prospecção destes leads, e montará listas de contatos que serão passadas para os Hunters tentarem o contato.

A inteligência comercial é a etapa que mais influenciará na sequência do funil de vendas, pois um lead que se adeque ao perfil buscado pela empresa irá ter uma jornada muito mais eficiente por todo o funil.

Prospecção

O Hunter é o profissional que será responsável pela primeira abordagem dos leads passados pelo IC, e será dele a responsabilidade de atrair o lead para que conheça o serviço da empresa.

Sempre se baseando em informações passadas pela inteligência comercial, o Hunter deverá ser a pessoa que mais entende sobre como fazer a prospecção de novos clientes, e deverá fazer uma transição simplificada entre o primeiro contato e a qualificação, que será feita pelo SDR.

Títulos chamativos, facilidade na passagem de argumentos, e principalmente uma boa organização serão essenciais para que um Hunter consiga realizar seu trabalho da melhor maneira possível.

Qualificação

O profissional responsável pela qualificação final de um lead é o Sales Development Representative ou SDR.

Este será o profissional que receberá um lead abordado pelo Hunter, e realizará a qualificação de maneira mais especifica, para ter certeza de que este lead está pronto para entrar em uma negociação referente aos valores do serviço.

O SDR deverá entender de maneira mais aprofundada o serviço prestado por sua empresa, e entender como cada cliente poderá fazer o melhor uso do mesmo.

Desta maneira ele poderá gerar valor junto aos seus leads e entender se o mesmo possui um fit de compras.

Será papel do SDR preparar o lead para a abordagem do vendedor e verificar se as etapas anteriores foram realizadas da maneira adequada.

Vantagens do modelo:

Apesar de ser dividido em 4 etapas originalmente, este modelo de vendas pode ser executado com equipes de 2 pessoas, algo que já é bastante comum no mercado.

Uma pessoa irá entender como fazer a prospecção e será responsável pelas 3 etapas referentes ao início do funil, e o vendedor que irá ser o responsável pelo fim do funil.

Por ser um modelo que se adapta a diversos mercados e tamanhos de empresa, o outbound sales se tornou um dos padrões de mercado.

E xistem diversos sistemas construídos para ajudar na otimização deste processo, assim como diversos materiais específicos sobre o modelo, como abordaremos abaixo.

Quero saber mais…

Se este artigo foi interessante para você, e você tem interesse de aprender ainda mais como fazer a prospecção de clientes e aumentar suas vendas, existem diversos materiais que podem auxiliar tanto na construção da sua equipe, quanto na análise de resultados e até mesmo na realização do planejamento de vendas da sua empresa.

Gostaria de indicar 3 materiais que eu acredito serem essenciais para o entendimento de um modelo outbound, que indico para empresas que estejam começando a construir um processo de vendas:

Se tiver sugestões de outros materiais, adoraríamos saber a respeito.

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