Como usar a Automação de Marketing para qualificação de Lead

Se você trabalha com Marketing Digital provavelmente já está familiarizado com o tema “geração de Leads”. Converter os visitantes do seu site em Leads é fundamental para uma estratégia de Inbound Marketing bem-sucedida.

Ok, esse é um ponto importante, mas não podemos parar por aqui. Afinal, como saber se essas pessoas que converteram em alguma campanha têm de fato potencial para tornar cliente de sua empresa?

Analisar o perfil e o interesse de cada um é uma das formas que você tem de classificar seus Leads de acordo com o seu critério, e assim descobrir se há uma boa chance de venda ou não. Contudo, fazer isso manualmente pode ficar insustentável no primeiro sinal de crescimento da empresa. É exatamente por esse motivo que todo o processo precisa ser automatizado.

O que é automação de Marketing

Automação de Marketing não é apenas deixar algo “engatilhado” para tomar uma ação ou dar uma resposta automática. É mais que isso: é buscar uma interação personalizada com o Lead de acordo com o perfil e interesse dele.

Além disso, é preciso pensar e encontrar sinais para entender em que estágio do funil de vendas ele se encontra, e assim definir o quão próximo ele está da compra para então nutri-lo com cada vez mais informações relevantes que o auxiliem no processo de decisão.

Lead Scoring: a solução para qualificar Leads automaticamente

As pessoas que encontram a sua empresa na internet têm perfis e características distintas, e por isso não podem ser todas abordadas de forma igual pelo time de vendas.

Imagine que o seu produto é um plano de linha telefônica empresarial, e que dois perfis de pessoas naveguem pelo seu site, se interessem pelo seu produto, baixem um eBook sobre os diversos planos que você tem a oferecer e, para isso, deixem o email delas na sua base de Leads.

O primeiro perfil é o dono de uma microempresa com 5 funcionários e o outro é um estudante de ciências contábeis que está no terceiro semestre da faculdade, mas que, por algum motivo, está muito interessado nos seus produtos e por isso visitou várias páginas do seu site, leu vários artigos do seu blog e baixou vários materiais sobre telefonia.

É possível que o estudante adquira o seu produto em um futuro próximo quando ele montar o escritório de contabilidade dele, ou pode ser também que ele esteja procurando um plano de telefonia para a empresa do pai, ou até mesmo para a empresa que ele trabalha como estagiário.

De qualquer forma, o mais provável é que o dono da empresa, que pesquisou diretamente, adquira o produto, em vez do jovem estudante. É possível estabelecer uma pontuação para cada lead, dependendo do perfil e interesse de cada um.

No exemplo, o cargo que alguém assume em uma empresa pode ser bem relevante, e o fato de um dos Leads ser o CEO da empresa deve ser motivo para uma pontuação mais elevada. Entretanto, para dar essa pontuação automaticamente, você vai precisar contar com a ajuda do Lead Scoring.

O que é o Lead Scoring

Para fazer com que o próprio software qualifique os Leads assim que eles entram na sua base e começam a interagir com seu site o ideal é usar o sistema de pontuação de Leads.

Essa ferramenta terá um padrão, criado por você a partir de certos critérios, para atribuir pontos aos seus Leads. O recomendável é que você pontue e dê pesos diferentes de acordo com o perfil e o interesse desses possíveis clientes.

Quando isso é automatizado, os leads aparecem para o seu time de marketing, e posteriormente para o seu time de vendas já filtrados pelo sistema.

Como configurar um Lead Scoring

Lembra do exemplo anterior sobre o dono da empresa e o estudante? Então, como é mais provável que o dono da empresa adquira o seu produto exatamente por ter um cargo de decisão, você pode atribuir uma pontuação maior para ele e para todas as pessoas que entrarem na sua base e ocupem um alto cargo na empresa, tudo depende da configuração que você aplicar.

É possível, também, dar pesos diferentes para cada critério, como idade, sexo, renda e outros. Além disso, há também a nota de interesse. Suponha que para cada material que os seus Leads entrem em contato, eles recebam 10 pontos.

No nosso exemplo, se o estudante baixar 5 materiais e o CEO baixar apenas 1, o primeiro terá 50 pontos de interesse, e o segundo, apenas 10. Isso, junto à nota de perfil, mostrará se vale a pena entrar em contato com o lead.

O que podemos notar é que, para a solução apresentada, o CEO tem um ótimo perfil, mas talvez precise de um tempo para conhecer mais a sua empresa e demonstrar interesse, para então você entrar em contato com ele. No caso do estudante, como o perfil dele não é bom, é provável que ele entre em contato direto com você se tiver condições de adquirir o produto no momento.

O que fazer com a pontuação dos Leads

Ao aplicar as notas e os pontos de acordo com os critérios estabelecidos por você, o software se encarregará de colocar em prática essa forma de automação de marketing, atribuindo a pontuação automaticamente.

Caso ainda tenha dúvidas em quais critérios usar, pense um pouco sobre as pessoas que compram seus produtos ou serviços, converse com o pessoal de vendas da sua empresa, faça uma pesquisa com os seus atuais clientes e procure características em comum entre eles.

É importante que eles estejam localizados em determinado estado, ou isso é irrelevante? Eles precisam ocupar algum cargo na empresa que eles trabalham? O seu cliente ideal é uma mulher? A idade influencia na compra?

Quando você identificar que um Lead tem um bom perfil e um bom nível de interesse, é extremamente necessário que a equipe de vendas entre em contato com ele tão logo quanto possível.

Se o Lead tem um bom perfil, mas não tem tanto interesse, crie fluxos de nutrição com conteúdos que possam resolver suas dores para que essa pessoa avance na jornada de compra.

Entretanto, não faça muito esforço para vender seus produtos para quem tem muito interesse, mas não um bom perfil, afinal, seria muito complicado vender uma Ferrari para quem tem dinheiro apenas para comprar um Fusca, mesmo se essa pessoa tiver muito interesse nela.

Por último, nem tente vender para quem não tem um bom perfil e nem muito interesse no que a sua empresa tem a oferecer, você estará apenas perdendo tempo.

Curtiu esse conteúdo e quer saber mais detalhes sobre o tema? Então baixe o nosso eBook sobre Lead Scoring e tenha acesso a um material ainda mais completo para você alavancar as suas vendas.

 

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